Si tienes un negocio online, seguramente habrás oído hablar del embudo de conversión. Se trata de un modelo que representa el proceso por el que pasa un usuario desde que conoce tu marca o producto hasta que se convierte en cliente. Es una herramienta fundamental para entender el comportamiento de los usuarios, optimizar tu estrategia de marketing y aumentar tus ventas.
En este artículo, te voy a explicar qué es el embudo de conversión, por qué es importante para tu negocio y cómo puedes crearlo y optimizarlo. Además, te voy a compartir algunos trucos y ejemplos que te ayudarán a mejorar tu embudo de conversión. ¿Estás listo? Pues vamos allá.
¿Qué es el embudo de conversión?
El embudo de conversión es una forma de visualizar el viaje del cliente o customer journey, es decir, el conjunto de pasos que sigue un usuario desde que descubre tu marca o producto hasta que realiza una compra o una acción deseada.
El nombre de embudo se debe a que, normalmente, el número de usuarios va disminuyendo a medida que avanzan por las diferentes fases del proceso, de forma que el embudo se va estrechando. Esto se debe a que no todos los usuarios que llegan a tu sitio web o tu plataforma online tienen la misma intención o el mismo interés en tu oferta.
El embudo de conversión se compone de varias fases, que pueden variar según el tipo de negocio, el producto o servicio que ofreces, el canal que usas, etc. Sin embargo, hay algunas fases que son comunes a la mayoría de los embudos de conversión, y que son las siguientes:
- Atracción: En esta fase, el objetivo es generar tráfico hacia tu sitio web o tu plataforma online, mediante técnicas de SEO, publicidad, redes sociales, email marketing, etc. Aquí es donde captas la atención de los usuarios que pueden estar interesados en tu oferta, y los atraes hacia tu embudo.
- Interés: En esta fase, el objetivo es despertar el interés de los usuarios que han llegado a tu sitio web, ofreciéndoles contenido de valor, información relevante, soluciones a sus problemas, etc. Aquí es donde generas confianza y credibilidad en tu marca o producto, y los mantienes en tu embudo.
- Consideración: En esta fase, el objetivo es persuadir a los usuarios que han mostrado interés en tu oferta, presentándoles los beneficios, las características, los testimonios, las garantías, etc. de tu producto o servicio. Aquí es donde les ayudas a tomar una decisión de compra, y los acercas al final del embudo.
- Conversión: En esta fase, el objetivo es facilitar la compra a los usuarios que han decidido adquirir tu producto o servicio, eliminando posibles barreras, ofreciendo facilidades de pago, incentivos, etc. Aquí es donde consigues que los usuarios se conviertan en clientes, y los sacas del embudo.
- Fidelización: En esta fase, el objetivo es mantener el contacto con los clientes que han comprado tu producto o servicio, ofreciéndoles un servicio postventa, atención al cliente, contenido exclusivo, ofertas especiales, etc. Aquí es donde consigues que los clientes repitan sus compras y te recomienden a otros usuarios, y los vuelves a introducir en el embudo.
Como ves, el embudo de conversión es un proceso dinámico y circular, que no termina con la compra, sino que busca crear una relación a largo plazo con los clientes, y generar un flujo constante de ventas.
¿Por qué es importante el embudo de conversión para tu negocio?
El embudo de conversión es importante para tu negocio porque te permite:
- Analizar el rendimiento de tu estrategia de marketing: Al medir las tasas de conversión de cada fase del embudo, puedes identificar los puntos fuertes y débiles de tu estrategia, y tomar acciones para mejorarla. Por ejemplo, si ves que tienes una alta tasa de abandono en la fase de consideración, puedes revisar tu propuesta de valor, tu página de ventas, tu oferta, etc. y hacer los cambios necesarios para aumentar la conversión.
- Optimizar tu sitio web o tu plataforma online: Al conocer el comportamiento de los usuarios en cada fase del embudo, puedes diseñar tu sitio web o tu plataforma online de forma que facilite el paso de una fase a otra, y que proporcione una experiencia de usuario satisfactoria. Por ejemplo, si ves que los usuarios se pierden o se frustran al navegar por tu sitio web, puedes mejorar la usabilidad, la navegación, el diseño, etc. y hacer que tu sitio web sea más intuitivo y atractivo.
- Aumentar tus ventas y tu rentabilidad: Al optimizar tu estrategia de marketing y tu sitio web o tu plataforma online, puedes aumentar el número de usuarios que llegan a tu oferta, el número de usuarios que se interesan por ella, el número de usuarios que la compran, y el número de usuarios que la recomiendan. Todo ello se traduce en un aumento de tus ventas y tu rentabilidad.
¿Cómo crear y optimizar tu embudo de conversión?
Crear y optimizar tu embudo de conversión no es una tarea fácil, pero tampoco es imposible. Te voy a dar algunos consejos basados en mi experiencia personal y en las lecciones que he aprendido a lo largo de mi carrera.
Define tu público objetivo
Antes de crear tu embudo de conversión, debes tener claro a quién te diriges, qué necesidades tiene, qué problemas quiere resolver, qué objetivos quiere alcanzar, etc. Esto te ayudará a crear una oferta que se adapte a sus expectativas y a comunicarte con ellos de forma efectiva.
Para definir tu público objetivo, puedes usar herramientas como Google Analytics, Facebook Insights, Google Trends, etc. que te proporcionan datos demográficos, geográficos, psicográficos, etc. de tus usuarios. También puedes crear personas o perfiles ficticios de tus clientes ideales, que incluyan sus características, motivaciones, comportamientos, etc.
Crea contenido de calidad
El contenido es el rey del marketing digital, y es el principal elemento que atrae, interesa, persuade y fideliza a los usuarios. Por eso, debes crear contenido de calidad, que sea relevante, útil, original, atractivo, etc. para cada fase del embudo. Puedes usar diferentes formatos, como textos, imágenes, vídeos, podcasts, infografías, etc. según el tipo de contenido y el canal que uses.
Para crear contenido de calidad, debes tener en cuenta los siguientes aspectos:
- Conoce a tu audiencia: Debes saber qué tipo de contenido les gusta, qué les interesa, qué les preocupa, qué les divierte, etc. y adaptar tu contenido a sus preferencias y necesidades.
- Define tu propósito: Debes saber qué objetivo persigues con cada contenido, qué quieres conseguir, qué quieres transmitir, qué quieres que haga el usuario, etc. y enfocar tu contenido a ese propósito.
- Aporta valor: Debes ofrecer contenido que aporte valor a tu audiencia, que les enseñe algo, que les resuelva un problema, que les entretenga, que les inspire, etc. y que les haga sentir que han invertido bien su tiempo.
- Sé original: Debes crear contenido que sea único, que se diferencie de la competencia, que tenga tu sello personal, que refleje tu personalidad, tu estilo, tu tono, etc. y que te haga destacar.
- Sé atractivo: Debes crear contenido que sea atractivo, que capte la atención, que genere curiosidad, que invite a la acción, que provoque emociones, que cree conexión, etc. y que te haga memorable.
Usa llamadas a la acción
Las llamadas a la acción son frases o botones que invitan a los usuarios a realizar una acción concreta, como suscribirse a tu newsletter, descargar un ebook, solicitar una demostración, comprar tu producto, etc. Son imprescindibles para guiar a los usuarios a través del embudo y conseguir que avancen de una fase a otra. Por eso, debes usar llamadas a la acción claras, directas, atractivas, etc. en cada fase del embudo.
Realiza pruebas A/B
Las pruebas A/B son una técnica que consiste en comparar dos versiones de un mismo elemento, como un título, una imagen, un color, un botón, etc. para ver cuál tiene un mejor rendimiento. Son muy útiles para optimizar tu embudo de conversión, ya que te permiten conocer las preferencias de los usuarios y mejorar la tasa de conversión de cada fase. Por eso, debes realizar pruebas A/B de forma periódica y aplicar los cambios que mejoren tus resultados.
Para realizar pruebas A/B, debes seguir los siguientes pasos:
- Define tu objetivo: Debes saber qué quieres mejorar, qué métrica quieres medir, qué hipótesis quieres comprobar, etc. Por ejemplo, si quieres aumentar el número de suscriptores a tu newsletter, puedes medir la tasa de clics en el botón de suscripción, y comprobar si un color u otro influye en la conversión.
- Crea dos versiones: Debes crear dos versiones del elemento que quieres probar, una versión A y una versión B, que solo se diferencien en el aspecto que quieres evaluar. Por ejemplo, si quieres probar el color del botón de suscripción, puedes crear una versión A con el botón azul, y una versión B con el botón rojo.
- Divide tu audiencia: Debes dividir tu audiencia en dos grupos aleatorios y equilibrados, y mostrar a cada grupo una de las versiones. Por ejemplo, puedes mostrar la versión A al 50% de los usuarios, y la versión B al otro 50%.
- Recoge y analiza los datos: Debes recoger y analizar los datos de cada versión, usando herramientas como Google Optimize, Optimizely, VWO, etc. Estas herramientas te permiten realizar las pruebas A/B de forma fácil y rápida, y te proporcionan los resultados estadísticos de cada versión. Con estos resultados, puedes ver qué versión tiene un mejor rendimiento, y si la diferencia es significativa o no.
- Implementa la mejor versión: Debes implementar la versión que haya obtenido mejores resultados, y descartar la otra. Así, podrás mejorar tu embudo de conversión y aumentar tu tasa de conversión. Por ejemplo, si ves que la versión B con el botón rojo tiene una tasa de clics más alta que la versión A con el botón azul, puedes implementar la versión B en tu sitio web o tu plataforma online.
Mide y analiza los resultados
Para saber si tu embudo de conversión funciona, debes medir y analizar los resultados de cada fase, usando herramientas como Google Analytics, Google Search Console, Facebook Pixel, etc. Estas herramientas te proporcionan datos e indicadores sobre el tráfico, el comportamiento, la conversión, etc. de los usuarios. Con estos datos, puedes evaluar el rendimiento de tu estrategia de marketing, identificar las áreas de mejora, y tomar decisiones basadas en la evidencia.
Para medir y analizar los resultados, debes tener en cuenta los siguientes aspectos:
- Define tus KPIs: Los KPIs o indicadores clave de rendimiento son las métricas que te permiten medir el éxito de tu estrategia de marketing y tu embudo de conversión. Debes definir los KPIs que se ajusten a tus objetivos, y que sean específicos, medibles, alcanzables, relevantes y temporales. Por ejemplo, si tu objetivo es aumentar el número de clientes, puedes usar el KPI de tasa de conversión, que mide el porcentaje de usuarios que se convierten en clientes.
- Recoge los datos: Debes recoger los datos de cada fase del embudo, usando las herramientas que te he mencionado antes, o las que prefieras. Estas herramientas te permiten recoger los datos de forma automática y continua, y te los presentan en forma de gráficos, tablas, informes, etc. Así, podrás tener una visión global y detallada de tu embudo de conversión.
- Analiza los datos: Debes analizar los datos de cada fase del embudo, usando técnicas de análisis estadístico, como la media, la desviación estándar, el intervalo de confianza, la prueba de hipótesis, etc. Estas técnicas te permiten interpretar los datos, extraer conclusiones, validar hipótesis, etc. Así, podrás saber qué funciona y qué no funciona en tu embudo de conversión, y por qué.
- Toma acciones: Debes tomar acciones en base al análisis de los datos, para mejorar tu embudo de conversión y tu estrategia de marketing. Estas acciones pueden ser de diferentes tipos, como modificar tu oferta, cambiar tu diseño, crear nuevo contenido, realizar nuevas pruebas A/B, etc. Lo importante es que sean acciones basadas en los datos, y no en la intuición o la opinión.
Espero que te haya resultado interesante esta información y que te haya servido de ayuda.
